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掘金B端小微金融的上中下策

時間: 2019-09-23 11:06:00 來源:   網友評論 0
  • B端,已是眾所周知的下一個戰場。市場中,不乏C端頭部玩家謀劃B端轉型,難免因循C端致勝方略,但B端自有曲折,恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家,自謂熟知市場門道,卻易因循守舊,難成引領風口的弄潮兒。

本文由公眾號“蘇寧財富資訊”原創,作者為蘇寧金融研究院院長助理薛洪言

來源:蘇寧財富資訊(ID:SuningWealthInsights)


B端,已是眾所周知的下一個戰場。市場中,不乏C端頭部玩家謀劃B端轉型,難免因循C端致勝方略,但B端自有曲折,恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家,謂熟知市場門道,卻易因循守舊,難成引領風口的弄潮兒。


新舊兩股力量,都無必勝之理,唯如此,才能激勵后來者不斷創新、探索,進而崛起為新巨頭。


B端風口,實不實?


經股權眾籌、虛擬貨幣、P2P等風口洗禮后,不少人視風口為泡沫,畏之如虎,走入另一個極端。


趨勢發軔之初,風吹波動,泡沫遂生,風口之下難免泡沫,泡沫卻未必是風口。虛擬貨幣、股權眾籌和P2P,因土壤不成熟,均有泡沫之嫌,但B端小微金融,卻是實實在在的風口。


具體可從三個方面來看:


(1)產業演變與科技助力


歷經機械革命、電氣革命、信息革命之后,工業步入4.0階段——借助科技創新與軟件系統消弭信息與物理的邊界,以實現智能制造。


智能制造的前提是交互式生產技術的聯網通信,企業可以調用生產過程中諸如位置、流程、實際狀態與目標狀態的差距等“元信息”優化生產過程,動態遴選最佳方案,讓制造本身智能化、可進化。


智能制造與產業互聯網相伴相生,科技是最大助力。云計算解除了系統軟件層面的桎梏,5G加速走來,助力物聯網(Internet of Things, IoT)和AR/VR走出實驗室,推動產業互聯網提速。一如移動互聯網重塑了C端場景,產業互聯網為重構B端場景創造機遇窗口。B端金融正迎來大變局,大變局中有大機遇。


(2)資金助力與政策推動


風口需資金助力,在政策推動下,銀行資金正批量涌入。2018年末,普惠口徑(單戶貸款金額1000萬以下)小微貸款余額9.36萬億元,同比增長21.79%,比各項貸款增速高出9.2個百分點。2019年上半年,普惠小微貸款新增 1.2 萬億元,同比多增 6478億元。


資金強勢涌入,沖破盤亙在小微企業與金融機構之間的堵點,變滴灌為灌溉,帶動小微企業融資環境改善。銀行資金帶頭,市場資金跟進,小微企業的融資渠道會愈來愈通暢、多元,小微金融步入風口期。


這個階段,銀行資金到處尋找優質小微信貸用戶,從策略上看,此時發力小微金融是最安全的——只要企業本身沒有硬傷,不愁找不到“接盤”的銀行資金,有銀行資金支持,企業生命力會愈發健壯。


(3)持續滲透,時機成熟


小微企業融資難、融資貴依舊,但小微金融并非新命題,各方持續發力探索,小微金融新模式越來越清晰,站在產業生命周期視角,跨過中早期、步入風口期的時機已經成熟。


傳統小微信貸囿于抵押擔保,下沉有限、天花板低,偶有探索,難成大勢。圍繞數據驅動,小微金融已探索出幾種新路徑,打開了新空間。基于數據獲取模式和場景的不同,大致分為三種:


一是基于企業一手經營數據的泛產業鏈小微金融。既包括傳統依托核心企業的供應鏈金融,也包括電商平臺金融、SAAS金融等新模式。


二是以政務數據為基礎的小微金融。典型代表是各家銀行基于稅務數據的線上小微貸款產品。


三是以金融大數據為依托的小微金融。如基于征信數據的非首貸小微信貸產品,基于支付收單數據的POS貸產品等。


抵押物有限,數據無限。隨著產業互聯網加速深化,小微企業數據不斷豐富、沉淀,為基于數據的小微金融開啟無限空間。


風口乍起,賽道上模式眾多,什么才是B端小微金融的正確打開方式呢?下面是我眼里的上中下三策。


上策:先場景后金融,深入生產經營


B端業務側重個性化、定制化,定制化的背后是契合度。要理解契合度,需站在企業生產經營的視角看金融——金融服務不再是外在的標準化產品,而是內嵌其中、貼合緊密、不可或缺的一個齒輪。契合度的最高境界,就是親身參與其中——參與到企業生產經營之中,才能在定制化比拼中更勝一籌。

所以,發力B端小微金融,參與其中是上策,先場景后金融,根深自然葉茂。從這個角度看,產業互聯網,本是產業自己的事,現在,已成了金融機構的份內事。


不同玩家基于自身稟賦不同,正以不同的模式參與其中。


模式一:聯合核心企業,搭建智慧供應鏈生態


力量越大,責任越大,產業互聯網,核心企業首當其沖。聯合核心企業,以產業互聯網為基礎,搭建智慧供應鏈生態,加速核心企業信用向末端(三級、四級、五級甚至更多層級)小微企業滲透,將大大拓展傳統供應鏈金融的業務空間。


這個市場是銀行的勢力范圍。銀行缺乏產業背景,但與核心企業關系密切,在供應鏈金融上布局已久,有現成的供應鏈金融服務平臺,也有最完整的配套金融產品體系(訂單融資、存貨質押、應收賬款、倉單質押、信用證等一攬子融資產品,國內貿易和進出口結算支持,以及投資、并購、發債等多元金融服務),前景可期。


不過,銀行金融產品強,科技實力弱,其科技實踐囿于金融科技,在以提升產業經營效率為目標的產業科技上缺乏實踐,給互聯網巨頭的B端轉型帶來機會。


頭部互聯網公司多崛起于互聯網對傳統產業的改造升級,自身就是產業互聯網的成功典范。近些年,互聯網巨頭馳騁于金融行業,以金融科技盛名在外,但產業科技才是其根基。此外,以股權為紐帶,廣泛連接科技公司、數據公司、SAAS平臺;以場景和用戶為紐帶,廣泛連接B端企業,互聯網巨頭正把觸角滲透到各行各業,為深度參與產業互聯網奠定基礎。


相比之下,銀行雖然與核心企業交情深厚、金融產品齊備,未必能守住多大的市場。


模式二:直接下場,科技賦能


一切業態都不離金融,金融機構參與產業互聯網,并非倚重核心企業一條路,直接下場也是出路,大致可分為三種:


一是拓展生態圈邊界。以我為主,搭建生態平臺,持續拓展生態圈外延,不斷延展金融服務邊界。


二是科技輸出。最典型的是云計算,在IAAS、PAAS、SAAS三個層面為B端企業經營轉型提供系統及解決方案支撐,并將精準營銷、金融服務等無縫融入產業鏈。此外,5G、物聯網、區塊鏈等新科技的崛起與應用,也為硬核科技供應商帶來機遇。


三是數字賦能。對于零售端企業,以支付結算、營銷導流等為切入口,推動企業數字化轉型,打造可控的用戶觸達路徑;對于生產制造型企業,以供應鏈服務為切入口,發力服務型制造平臺,如《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》(國辦發〔2017〕84號)所述“鼓勵相關企業向供應鏈上游拓展協同研發、眾包設計、解決方案等專業服務,向供應鏈下有延伸遠程診斷、維護檢修、倉儲物流、技術培訓、融資租賃、消費信貸等增值服務”


中策:掌握核心數據,構建競爭壁壘

站在小微金融的視角,參與場景建設,根本目的還是金融。相比先場景后金融的門檻高、前期難見效,以數據獲取為切入點,見效更快,成為不少機構的主流選擇。但這種模式先易后難,缺乏長期競爭力,只能算中策。

企業經營的一手數據從經營中得,只有參與其中的機構拿得到(這也是“先場景后金融”之所以為上策的重要原因)。一般金融機構,多以二手數據為小微金融突破口,典型代表是政務數據和金融數據。


(1)政務數據


稅務、工商、行政處罰;醫保、社保、環保;水表、電表、海關報表等,這些散落在政務部門的數據,可間接反映企業經營狀況,成為近年來銀行發力信用小微貸款的主要抓手。


不少銀行的明星小微貸款產品,如建行小微快貸、工行經營快貸、農行微捷貸、微眾銀行微業貸、蘇寧銀行稅e貸等,背后都以稅務數據為核心,疊加其他公共事務數據、征信數據甚至企業主信息等進行大數據建模。


不過,政務數據,散落于不同部門,尚需整合。此外,基于數據報送門檻及國家對小微企業的減稅降費等措施,很大一部分小微企業數據并未被有效覆蓋。好消息是,據央行近期發布的金融科技規劃,推動政務數據共享已被提上日程:

“在切實保障個人隱私、商業秘密與敏感數據前提下,強化金融與刑罰、社保、工商、稅務、海關、電力、電信等行業的數據靜源融合應用,加快推進服務系統互聯互通,建立健全跨地區、跨部門、跨層級的數據融合應用機制,實現數據資源有機整合與深度利用。”——央行金融科技規劃


(2)金融機構內生數據


企業生產經營離不開金融產品支持,賬戶、存款、支付、代發薪等基礎金融服務中,沉淀了大量有價值數據。只是,一則這些數據分散在不同銀行,二則即便同一家銀行數據也被分散在不同的部門,缺乏有效整合,難以發揮合力。


如截至2018年末,我國僅銀行業金融機構就有4588家。央行征信將銀行信貸數據整合起來,成為整個金融體系信用風險防控的定海神針,其他有價值的數據,如支付、存款、理財等,仍有待整合發掘。


央行征信數據,是金融機構內生數據的最典型代表,也是集大成者。通過整合不同銀行的信貸數據,央行征信成為金融機構信貸決策中當之無愧的指路明燈。


支付數據,是另一塊寶藏。銀行以收單數據為抓手,開發了POS貸(基于商家POS流水進行放貸);支付機構基于支付數據,也打通風控解決方案對外輸出之路。其中,最具代表性的是支付寶,通過遍布線下的收款二維碼,倡導“多收多貸”,截止2019年6月,網商銀行已累計為1700萬小微商戶發放貸款超過3萬億元。


下策:照搬C端打法,盲推硬上


轉型B端小微金融的巨頭/龍頭,多在C端消費金融取得了輝煌成績。面對一個新領域,復刻C端打法幾乎是自然選擇。不過,這種打法忽略市場差異,刻舟求劍,算是下策。


C端消費金融的成功路徑,可從三個角度來看:


一是戰略視角。從戰略視角看,快是穩健、慢是冒險,求快求大。找VC融資,拿錢砸科技、圈用戶,圈住優質用戶,抬高獲客成本,墊高新進入者門檻。依托千萬級用戶,發展助貸,助力金融機構零售轉型,助力自己再上新臺階。


二是風控視角。從風控視角看,抓大放小,重欺詐、輕信用。借助黑名單、人臉識別、設備指紋、位置信息及網絡圖譜控住欺詐風險;在信用風險上大膽實驗(信用風險由高利率兜底),拓展消費、社交等互聯網數據,發展大數據風控,打開用戶邊界和規模邊界。


三是產品視角。從產品視角看,先以純線上高息現金貸打開市場,高利率覆蓋高風險,讓規模跑起來,在規模增長中迭代模型和產品,積累用戶、沉淀利潤、夯實科技,在政策限制(現金貸新規)后順勢轉型場景分期。


三個視角統合起來看,消費金融的成功不出互聯網思維的邊界。那從C端到B端,是否還行得通?行不通。C端消費金融戰略層面的規模優先、激進增長,背后有個前提:場景成熟、利率自由。


所謂場景成熟,是指先有移動互聯網場景,后有移動互聯網金融。一則,成熟的場景累積了多元用戶數據,讓基于大數據的反欺詐成為可能,控住騙貸無底洞;二則,互聯網場景讓低成本批量獲客成為可能,這是求快的前提,少了這個前提,快不起來,談何互聯網思維的落地?


所謂利率自由,是指利率定價空間大,試錯創新有空間,商業模式可持續。現金貸新規之前,互聯網貸款定價遵循市場供需法則(放貸人敢貸、借款人愿借),放貸機構以高定價增厚利潤墊,發薪大方,迅速聚攏金融人才和科技人才,之后面對監管環境和行業環境突變,才有能力走出灰色地帶。相比之下,互聯網思維在共享單車、共享貨架領域的悲劇,皆因不能盈利之故——高成本獲客,規模越大,虧空越大,最后走上不歸路。


在B端小微金融領域,產業互聯網剛剛起步,何談場景成熟;利率定價強調普惠,亦缺乏盈利空間。沒有場景成熟和利率自由,在B端照搬C端打法,盲推硬上、不計后果,出手必錯。


前景展望

上中下策,按照難易程度排列,上策是先難后易,下策是先易后難,中策居中。理論上講,B端水深林大,不似C端一覽無遺,站在培育長期競爭力的視角,“先難后易”優于“先易后難”。但實踐中看,長期戰略層面的“是非”通常讓步于短期經營層面的“利害”,短期利益優于長期布局,不是看不到,是做不到。


另外,市場環境瞬息萬變、過于復雜,所謂上中下策,只是粗略劃分。在不同的情境下,上策變下策、下策變上策也是常有的事,進一步增加了不確定性。鹿死誰手,孰對孰錯,實難預測。


“風乍起,吹皺一池春水。”B端風口已起、戰鼓已響,選擇自己的路,把一切交給時間、交給市場吧。



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